Videos – Sé más persuasivo

Capítulo 4

El efecto «Si el otro lo ha hecho, ¡¿cómo tú no?!

La gente se siente más arropada y abierta ante lo desconocido cuando percibe que es un servicio que otros, similares y cercanos a él, ya lo han comprado puesto que lo valoraron como bueno para su vida. Los profesionales de la comunicación directa sabemos que no hay mejor forma de derribar barreras psicológicas y mecanismos de defensa de nuestros clientes ante el miedo a lo desconocido, que hacerles percibir que es un producto que otros que él conoce ya lo disfrutan.

Capítulo 9

La ley de Fitts aplicada a la persuasión

Aumenta el qué. Es decir, aumenta los usos de tu propuesta/producto.

En el siguiente ejemplo tomado del infomercial de cuchillos «Corte Mágico», se ve como se presenta un nuevo uso al cuchillo usándolo como espátula para recoger la verdura previamente troceada debido al ancho de su hoja.

Por supuesto que el público no va a comprar los cuchillos por su «excelente uso de espátula» pero todo va engordando sutilmente, la percepción consciente y subconsciente del beneficio al cliente.

Capítulo 16

Una imagen mental vale más que diez mil palabras

Los conductivistas dicen que actuamos por lo que sentimos, sentimos por lo que pensamos y pensamos por lo que percibimos.

Nosotros como comunicadores podemos influir en aquello que perciba y piense nuestro receptor; pero para provocar ese sentimiento positivo que les lleve a la acción no hay mejor camino que intentar, –con aquello que perciba y piense–, instalar una imagen mental que le suscite ese sentimiento que lleve a su voluntad a moverse a favor nuestro. Y sobre todo, con una imagen que comunique un estado de ánimo afín a la motivación que le sirve de motor de acción a nuestro público.

Si logramos instalar esas imágenes mentales en el cliente, sus mecanismos de defensa irán cayendo y cada vez estaremos más cerca del SÍ final.

Veamos varios ejemplos del infomercial de los cuchillos «Corte Mágico», uno de los infomerciales con más éxito en los últimos tiempos, y que más ha vendido en Estados Unidos.

Capítulo 16-2

Lo mismo hace con otros materiales para instalar diferentes imágenes mentales para vender un único concepto: la calidad y la durabilidad de los cuchillos.

Capítulo 17

Cómo lograr que nuestro público objetivo quiera escucharnos… más

El deseo es la diferencia entre el estado actual e imperfecto de nuestro target y el estado ideal al que aspira y anhela.

El deseo es la diferencia entre el estado actual e imperfecto de nuestro target y el estado ideal al que aspira y anhela.

Supongamos que los estados del Yo actual y del Yo ideal se pudieran medir en una escala de -10 a 10, en el que si nosotros logramos presentar el estado actual del receptor en -10 , es decir muy mal; y el estado que obtendrá con nuestros productos con un 10, es decir exageradamente bien, estaremos instalando un deseo de valor 20, en términos absolutos, en el subconsciente de nuestro cliente. Es esto justamente lo que hacen en la presentación inicial del producto y luego durante la presentación de sus características.

Capítulo 18

Si quieres que la masa crezca, ¡ponle levadura!

Estos elementos «levadura» hacen que todo parezca más de lo que es pero sin faltar a la verdad, haciendo que ésta sea más voluminosa y esponjosa. Siguiendo con el caso de Cuchillos Corte Mágico, observamos como la narración está llena de estos elementos imperceptibles al instante por el consciente de la persona pero que van filtrándose en el subconsciente del receptor.
Veamos:

Capítulo 18-2

Toda buena imagen debe llevar un buen marco.

Si enmarcamos al cliente y le hacemos que mentalmente espere menos de lo que va a recibir, superaremos sus expectativas y sus defensas caerán aumentando su deseo por la compra. Analicemos el guión en la presentación de producto por el Chef Tony:

Capítulo 19

No le hables a él, háblale a sus motivaciones

Es clave para hacer cualquier tipo de comunicación, hablar a las motivaciones del target y reforzarlas comunicando estados de ánimo que los representen.

Si observamos como lo hacen los maestros de la persuasión en Televenta, y siguiendo con nuestro ejemplo de cuchillos «Corte Mágico 3» no sólo convencen al cliente de lo útiles, prácticos, cómodos y seguros que son sus cuchillos, sino que una vez que han persuadido al cliente de esas motivaciones saltan a otras de un nivel superior:
Al final del video cuando vuelve la voz de narración invitando a la acción se ve claramente: Es decir, ¡¡que unos simples cuchillos, son tan buenos que hasta vas a estar orgulloso de mostrarlos!!

Capítulo 20

Háblale con argumentos lógicos y con orden

Veamos otro ejemplo sobre la forma de comunicar argumentos lógicos y con orden. Esta vez nos fijaremos en la presentación del cuchillo para picar. No hay ninguna ventaja o beneficio que no venga acompañada de su características.

Lo mejor para persuadir y conseguir esa respuesta es combinar estos 3 elementos y construir argumentos lógicos y poderosos que muevan las voluntades de nuestro target.

Capítulo 20-2

Hay que hacerle saber el orden lógico de tus argumentos: Cª-Vª-Bº; y comunicar motivación por motivación por orden de importancia para el destinatario. Pero eso sí recuerda: ninguna promesa (beneficio) sin su soporte o característica que lo dote de credibilidad.

Capítulo 21

Seguramente estés seguro de que tu seguridad te lleve a decisiones seguras

Una comunicación realmente persuasiva, es aquella que es capaz de ir derribando los mecanismos de defensa que a priori toda mente humana pone a cualquier estímulo u oferta que suponga para ella una alteración de su estado de confort. Por ello dicha comunicación debe trabajar simultáneamente tanto sus motivaciones como sus frenos, aunque en momentos diferentes de la comunicación.

Capítulo 21-2

    En este caso se utilizan 3 de los 4 ejes:

  • – Logrado por uno mismo: «5 años de I+D, desde 1989…»
  • – Logrado por otros: «millones de personas disfrutan…», (testimonios personales que además usarán después).
  • – Logrado por una referencia externa: «Francia, prestigiosa escuela Arte culinario».
  • Capítulo 22

    Pero en el fondo le atrae el riesgo… seguro

    La garantía debe servir como reductor de riesgo, y sólo se percibe que algo puede traer un cierto riesgo si antes he reconocido un interés por aquello y empiezan a crecer deseos de quererme relacionar con ello.

    Ya que el riesgo tiene un componente subjetivo, estos elementos deberán aparecer justo después de haber hecho percibir al público lo beneficiosa y útil de nuestra propuesta y así lograr un efecto mucho mayor en nuestra comunicación.